jueves, 10 de abril de 2014

3.2. Concepto de cadena de valor



                La cadena de valor es un modelo teórico que grafica y permite describir las actividades de una organización para generar valor al cliente final y a la mismempresa. En base a esta definición se dice que una empresa tiene una ventaja competitiva frente a otra cuando es capaz de aumentar el margen (ya sea bajando los costos o aumentando las ventas). Este margen se analiza por supuesto a través de la cadena de valorMichael Porter en su libro de 1985, “Ventaja Competitiva “, presentó al mundo este concepto



File:Cadena de valor.png


Logística interna: La primera actividad primaria de la cadena de valor es la logística interna. Las empresas      necesitan gestionar y administrar una manera de recibir y almacenar las materias primas necesarias para crearsu producto, así como el medio para distribuir los materiales. Cuanto más eficiente sea la logística interna, mayor es el valor generado en la primera actividad.

Operaciones: La siguiente etapa de la cadena de valor son las operaciones. Las operaciones toman las materias primas desde la logística de entrada y crea el producto. Naturalmente, mientras más eficientes sean las operaciones de una empresa, más dinero la empresa podrá ahorrar, proporcionando un valor agregado en el resultado final.

Logística Externa: Después de que el producto está terminado, la siguiente actividad de la cadena de valor es la logística de salida. Aquí es donde el producto sale del centro de la producción y se entrega a los mayoristas, distribuidores, o incluso a los consumidores finales dependiendo de la empresa.

Marketing y Ventas: Marketing y ventas es la cuarta actividad primaria de la cadena de valor. Aquí hay que tener cuidado con los gastos de publicidad, los cuales son una parte fundamental de las ventas.

Servicios:La actividad final de la cadena de valor es el servicio. Los servicios cubren muchas áreas, que van desde la administración de cualquier instalación hasta el servicio al cliente después de la venta del producto. Tener una fuerte componente de servicio en la cadena de suministro proporciona a los clientes el apoyo y confianza necesaria, lo que aumenta el valor del producto.




TEMA 3.3

 ESTRATEGIA PULL & PUSH

Este tema es el mas importante en el area de mercadeo ya que las estrategias del pull y push son el punto clave para que las empresas tengan mas ventas etc.

 Se refiere a realizar actividades de promoción para colocar el mensaje o producto en frente de su cliente ideal, es decir, el vendedor lanza el mensaje y tiene completo control sobre él: cómo es, cómo se ve, cuándo y dónde el consumidor lo recibe. En este caso, se está “empujando la venta” porque las acciones están destinadas a convencer al cliente de que compre el producto. A este grupo pertenece la publicidad de los medios tradicionales.


La estrategia PUSH o estrategia de EMPUJE o estrategia de PRESIÓN o estrategia de IMPULSO, es el esquema de comercialización de la vieja escuela, la del esfuerzo, la de sudar el camino, desgastar la suela, peinar el territorio, tocar todas las puertas, de todas las esquinas, de todas las ciudades. Hay que llamar, llamar, llamar, hasta que "caiga" uno. Si te dicen que no, vuelve a insistir, agéndalo nuevamente y, otra vez, vuelve a insistir. Sácale una cita, pídele una referencia.
Aquí entran, por ejemplo, los vendedores de seguros, los que venden enciclopedias, los de tarjetas de crédito, etc.
Ya que cuando las ventas son de PUSH, la demanda no está ahí o existe un exceso de oferta, por lo que, se tiene que salir a vender y ejercer presión para cerrar "al que se deje".

La estrategia "PUSH" (Estrategia hacia los canales de distribución), es una estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza de forma escalonada del fabricante al canal y del canal al usuario final. Para que los fabricantes o el canal dirijan su promoción directamente a otros intermediarios de la cadena de distribución.
El objetivo de la estrategia Push es suscitar una cooperación voluntaria del distribuidor que, en razón de los incentivos y de las condiciones de venta que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o a empujar el producto cada vez que pueda. Y la fuerza de venta o la comunicación personal, será el elemento más importante.
¿Para qué sirve la estrategia PUSH?
La estrategia Push sirve para motivar los puntos de venta, los distribuidores y la fuerza de ventas de la empresa; a empujar más efectivamente los productos o líneas de productos hacia el consumidor (aumentando márgenes, bonos, mejor servicio, publicidad cooperativa, subsidio para promociones, etc.). Es decir, se trata de forzar la venta.

¿Qué es estrategia PULL?

La estrategia PULL o estrategia de ASPIRACIÓN o estrategia de ATRACCIÓN o estrategia de TIRÓN, es el esquema de comercialización de la nueva era; la de la imagen, la de la representación y, en una sola palabra, la de la marca.
Si se está frente a una marca sólida no es necesario empujar ventas porque éstas llegan solas. La compran porque tiene fama, porque la demanda es más grande que la oferta.
consiste en orientar los esfuerzos de comunicación en el comprador final con la promoción y publicidad a través de los medios de comunicación masivos, para que el consumidor final exija los productos del fabricante en los puntos de ventas minorista, el minorista se lo solicite al mayorista, y este último finalmente al fabricante.

 ¿PARA QUE SIRVE LA ESTRATEGIA PULL?
La estrategia Pull sirve para estimular al consumidor final a que tire de los productos, a través de una mejor aceptación de la marca, el concepto y el producto. Incitarle a la compra.
El fabricante incentiva directamente al consumidor o usuario final, mediante tácticas de marketing, para que éste demande sus productos a los miembros del canal de distribución, quienes a su vez los demandarán al fabricante.
 














jueves, 20 de marzo de 2014

2.2 Características de ERP´S (Sistemas de planeación de recursos empresariales)


Los sistemas ERP no solo sirven para integrar varios departamentos de una empresa. Para verdaderamente ser considerado ERP, el sistema posee algunas de las siguientes características fundamentales:


  •     Flexibilidad: Un sistema ERP es flexible de tal manera que responde a las constantes transformaciones de las empresas. La tecnología cliente/servidor permite al sistema ERP operar sobre diferentes bases de datos por las conexiones de bases de datos abiertas, pues es muy probable que el mismo producto migre de un área de producción para otra durante el ciclo total de producción.

Ser flexible te permite personalizar el servicio o producto ante un cliente o grupo de clientes, lo cual te permite satisfacer las necesidades de tus principales clientes que es tu gente interna, y posteriormente satisfacer la de los clientes externos, ofreciendo un excelente servicio a través de la adaptabilidad.

  •   Comprensivo: El sistema debe estar apto a soportar las diferentes estructuras organizacionales de las empresas, así como una vasta área de negocios.


  •  Conectividad: El sistema no se debe estar apto a soportar las diferentes estructuras organizacionales de las empresas, así como una vasta área de negocios.



  •  Selección: De diferentes formas de negocios debe contener una selección de las mejores prácticas de negocios en todo el planeta.


  •     Simulación: de la realidad permitir la simulación de la realidad de la empresa en el ordenador. De forma alguna el control del sistema debe estar fuera del proceso negociar y debe ser posible la elaboración de informes para los usuarios que controlan el sistema.


2.1 DEFINICION DE ERP´s.

DEFINICIÓN DE SISTEMA ERP

Los sistemas de planificación de recursos  empresariales (en inglés ERP, Enterprise Resource Planning) son  sistemas de gestión de información que automatizan muchas de  las prácticas de negocio asociadas con los aspectos operativos o  productivos de una empresa.  Los sistemas ERP son sistemas de gestión para la empresa. Se  caracterizan por estar compuestos por diferentes módulos.  Estas partes son de diferente uso, por ejemplo: producción,  ventas, compras, logística, contabilidad (de varios tipos), gestión de proyectos, GIS (sistema  de información geográfica), inventarios y control de almacenes, pedidos, nóminas, etc.
¿Cómo Funciona un ERP?
Como cualquier software, funciona en base a una plataforma de programación, seguida por la gestión de un sin fin de bases de datos correspondientes a los distintos departamentos que se deseen integrar. Los sistemas ERP se organizan por medio de MÓDULOS, los cuales se conectan a distintas bases de datos, según lo que se requiera para cada departamento, existen 2 tipos de ERP, los de propietario y los de código abierto, los de propietario son hechos por empresas con fines de lucro que venden sus software y los implementan a las empresas que lo soliciten a un elevado costo, para poder utilizarlos se necesita obtener una licencia mas el costo de la implementación del software en la empresa
Al contrario de los ERP de código abierto, estos son hechos por comunidades de programadores que sin fin de lucro, distribuyen sus ERP sin costo alguno, aunque esto no signifique que sea del todo gratuito, ya que la implementación genera un costo en la empresa y es necesario de una persona capacitada que lo realice (conocidos como “partners”).
El trabajo más duro de un ERP es el desarrollo del mismo, aunque existan los mismosERP’s para diferentes empresas, no signifique que estos realicen las mismas funciones, esto ocurre porque cada empresa es diferente y por lo tanto necesita de un desarrollo personalizado de los distintos módulos que mas utilice la empresa. El segundo paso del ERP es la integración del mismo dentro de la empresa, son realmente muy pocas las empresas que logran integrar estos sistemas desde el inicio de la misma, es por esto que la implementación dura más tiempo del esperado, pero el verdadero éxito del ERP radica en lo siguiente, una vez que el sistema ha sido correctamente implementado, es mucho más fácil el desarrollo de nuevos módulos, departamentos y sistemas como lo es el caso de empresas donde cambien constantemente sus productos, zonas de venta, insumos etc..
Ventajas de los ERP
Como se ha mencionado anteriormente, la principal ventaja de los ERP es la gestión en tiempo real de la información, una ventaja que las empresas agradecen mucho por su fuerte interacción con la logística de información y productos, la cadena de abastecimiento, estadísticas financieras, y otras áreas que utilizan información que cambia constantemente.
La correcta implementación de los ERP repercute en el aumento de productividad de todos los departamentos, así como el mejor aprovechamiento del tiempo, donde antes se necesitaba tiempo para llevar un informe de un departamento a otro, ahora ese tiempo es utilizado en otras funciones.
Desventajas de los ERP
Aunque los sistemas ERP puedan generar un incremento de productividad, para muchas empresas es casi imposible pagar el costo de las licencias, implementación y sobre todo del mantenimiento del mismo, ya que son sistemas dinámicos, de nada sirve tener el mismo sistema en una empresa que crece y cambia día a día.
Además del costo, el tiempo que sugiere la implementación es un problema para las empresas, este problema empieza por la rigidez que tienen los ERP, es difícil que una empresa en particular desarrolle su propio sistema, los ERP que son sistemas genéricos, tienen que ser adaptados a las empresas desde su estructura principal.
El manejo del ERP tiene sus desventajas, se necesita instruir a los trabajadores de cada modulo que se vaya a asignar, la especialización de los trabajadores genera un costo y tiempo que tiene que emplear la persona para hacer un cambio en su estructura operativa, lamentablemente la resistencia al cambio presenta un problema muy grande en este punto.
Relación con la Planeación en Proceso
El flujo de información dentro de los ERP puede influir en las decisiones de producción dentro de un día, semana o año, ya que la información y estadísticas están siempre a la mano, además la producción se basa en la cantidad de insumos con la que se cuenta, los ERP manejan eficientemente los insumos, a través de la logística de información se puede tener lo que se quiera cuando se necesite y producir lo que se quiera.

  •  Dentro de la planeación de procesos, los ERP tienen su mayor influencia en la gestión de las bases de datos de manufactura y de producción, según la empresa y los módulos, son suficientemente capaces de crear entornos de estimación de datos y guardar la información que se necesite en estos departamentos.
¿POR QUÉ UN ERP?

Los beneficios que ofrece la implementación de un ERP se dividen en:
1. Beneficios Tangibles
2. Beneficios No Tangibles

Beneficios Tangibles


  •     Reducción de Inventarios.
La implantación de un sistema ERP generalmente reduce un 20% los inventarios. Así mismo  genera otros ahorros que “no se ven” como el costo del manejo de inventarios, reducción en  gastos como: almacenamiento, manejo del inventario, impuestos, desperdicio, entre otras.
Esta reducción se logra gracias a que se tiene en el inventario lo que se necesita, ya sea para  ventas o para producción. De esta forma logramos el librarnos de producto que no tiene  rotación y tenemos producto con mucha rotación, lo cual eleva las ventas y el servicio al  cliente.


  •      Reducción en Costo de Materiales
Producto del ERP, la empresa tendrá un mejor control y conocimiento de su inventario, lo  cual con lleva a mejores negociaciones de precio con los proveedores.
Al contar con una mejor planeación de la producción o de ventas la empresa podrá negociar con los proveedores mejores precios y políticas de pago, ya que podrá anticiparle pedidos y contar con fechas más exactas para la entrega, y de esta forma poder realizar pedidos más voluminosos. De esta forma el proveedor deja de preocuparse por “vender” y se concentra en la calidad, y día de entrega._


  •      Reducción en Costos de Mano de Obra
Un ERP bien implantado logra una reducción de costo de mano de obra del orden del 10%. El resultado de un ERP es lograr menores interrupciones en las líneas de producción y un mejor plan de producción, ya que se cuenta con anticipación el que se va a producción, para cuando, y para quien.


  •      Mejorar el nivel de atención al cliente y las ventas.
Generalmente se logra un aumento del 10% de las ventas. El uso de un ERP logra que nuestros vendedores cumplan con sus fechas de entrega y negocien precios y condiciones.






lunes, 17 de marzo de 2014

TEMA 2.4

    EVALUACION DE LOS ERP´s.


El análisis dela evaluación en la mejora de procesos software relacionados con la implantación de un ERP, es la herramienta básica para razonar una inversión en esta tecnología.

Como en cualquier tipo de inversión será necesario determinar cuánto dinero aporta la nueva herramienta software; en definitiva nos ha de revelar un rendimiento.

Es por tanto un instrumento de medida para responsables con capacidad de decisión en la inversión de un software, y debe permitir diseñar estrategias que aporten los máximos beneficios, expresarles generalmente en términos de productividad y calidad.



EVALUACION TECNICA


sábado, 15 de marzo de 2014

TEMA 2.3


ETAPAS DE ADOPCION DE LOS ERP'S

Un sistema de planeación de recursos empresariales (ERP, por sus siglas en inglés) integra los procesos del negocio de una organización en una plataforma de software. Las seis etapas del ERP son la iniciación, adopción, adaptación, aceptación, rutina e infusión.






lunes, 17 de febrero de 2014

ETAPAS DE EL CRM

1.5 ETAPAS PARA EL EXITO EN CRM

La implantación de un sistema de CRM lleva una serie de etapas que es necesario lograr para obtener el éxito
1.Understand. La empresa debe conocerse a sí misma todos los departamentos de la empresa deben saber cuál es el negocio, quiénes son los clientes y cuál es su nivel de satisfacción.
2.Envision. Esta etapa mira al futuro. ¿Hacia dónde va la empresa? ¿Cuáles son las formas de contacto que voy a desarrollar con mis clientes? ¿Qué productos debo tener? Tanto en esta etapa como en la anterior es necesario que la empresa tenga una visión única.
3.Derne. Se trata de establecer que pasos van a dar, para pasar de lo que es a lo que va a ser.
4.Build and Deliver. Comienza el proceso de desarrollo.
5.Confirm. Se trata de confirmar que los objetivos están cumplidos. Muchos de los proyectos que fracasaron de CRM es porque no tienen esta etapa.

6.Operate and Optimize. Operar y optimizar



REALIZADO POR DAVID EDUARDO CRUZ MONTIEL